Вложиться в то, что точно покупают: честный разговор о бизнесе на подгузниках

Знаете, что объединяет бывшего банкира из Новосибирска, двух мам из Москвы и девушку, уставшую от аллергии у своего ребенка? Все они нашли золотую жилу в, казалось бы, самой прозаичной вещи на свете — в подгузниках. Пока мир содрогается от кризисов, рынки лихорадит, а спрос на люксовые товары падает, родители продолжают исправно покупать памперсы. Месяц за месяцем, год за годом.

В этой статье:

• Пять дорог к одной цели: какие бизнес-модели на рынке подгузников работают
• Цифры не врут: разбираемся с инвестициями и прибылью
• Личный опыт: ловушки, грабли и секреты успеха
• С чего начать, если душа лежит к этому бизнесу?

Бизнес на товарах первой необходимости — это как броня. Но одно дело — торговать в розницу, другое — создать свой бренд или построить дистрибьюторскую сеть. Кто-то начинает с 20 тысяч рублей на швейной машинке, кто-то вкладывает миллионы в запуск производства. Результаты тоже разные: от стабильного дохода в своем городе до выручки в сотни миллионов с перспективой на миллиард.

Я покопалась в реальных историях, поговорила с цифрами и вывела несколько работающих моделей. Если вы ищете бизнес со стабильным спросом, который не боится никакой экономики, давайте разбираться, как на этом можно заработать.

Пять дорог к одной цели: какие бизнес-модели на рынке подгузников работают

Нельзя просто сказать "хочу продавать подгузники". Нужно выбрать свою полосу движения. Исходя из опов, вот основные пути, которые уже протоптали.

1. Создать свой бренд (история NappyClub)

Это путь для амбициозных и готовых к серьезным вложениям. Две молодые мамы, Ольга и Марина, не смогли найти идеальные подгузники: либо дорого, либо некачественно. Вместо того чтобы мириться, они создали свой бренд — NappyClub. Их философия: качество без космических наценок и продажи напрямую потребителю (модель D2C — Direct to Consumer).

«Мы исключили посредников из цепи "производитель-потребитель", чтобы сделать товар дешевле на 20-30%. Наша выручка в 2020 году — 350 млн рублей. Но это капля в море, ведь рынок России — 60 млрд в год», — говорит соучредитель Роман Квиникадзе.

Стартовый капитал — 1 млн рублей своих средств. Производство наладили в Китае на трех разных заводах для диверсификации. Ключ к успеху — женское чутье основательниц по части качества и фокус на онлайн-продажах. Затраты на привлечение нового клиента — около 960 рублей, но его пожизненная ценность (LTV) составляет примерно 12 тысяч.

2. Стать оптовым королем в своем регионе (кейс "Памперсок")

Антон, бывший топ-менеджер банка, ушел в партнеры в компанию по продаже детских товаров. "Памперсок" из Новосибирска — это не просто несколько магазинчиков. Это крупный оптовый дистрибьютор, который снабжает японскими и другими подгузниками полстраны — от Иркутска до Крыма.

Они совмещают опт, розничные магазины и интернет-продажи. Важный момент — социальная активность: акции "Неделя добра", помощь детским домам. Это и ответственность, и мощная репутационная реклама. Для учета в рознице они используют простые облачные сервисы, что позволяет легко масштабировать франшизу.

3. Франшиза или работа с одним поставщиком (пример Yokito и Lovular)

Идеальный вариант для тех, кто не хочет изобретать велосипед. Вы берете готовую бизнес-модель и работаете под известным (или растущим) брендом. Компания Yokito, например, предлагает четкую схему: вы закупаете оптом у них, а продаете в своем городе.

Они дают готовые расчеты: купил 10 коробок по опту (690 руб./пачка), продаешь по РРЦ (890 руб.). Наценка 200 рублей с пачки. Продав 50 пачек в неделю, получаешь валовую прибыль 40 000 руб. в месяц при вложениях в первую закупку на 34 500 руб.

«Работа по франшизе с одной маркой позволяет не тратиться на рекламу и продвижение товара — франчайзи делает это за вас», — отмечают в компании Lovular, продвигающей английские подгузники.

4. Нишевый продукт: многоразовые экоподгузники (GlorYes)

Это история Ульяны Жибарюк, которая начала с решения личной проблемы — аллергии у новорожденной дочки. Вложив 20 тысяч рублей в ткань и машинку, она начала шить многоразовые подгузники сама. Сегодня GlorYes — это бренд с производством в Китае, ассортиментом в 30 категорий и продажами около 5000 подгузников в месяц.

Особенность ниши: товар покупается один раз (на весь период, пока ребенок не приучится к горшку), поэтому нет возвращаемости клиента. Зато чек высокий (от 890 до 2000 руб. за штуку), а маржинальность — около 20%. Ключевые каналы продаж — свой сайт, соцсети (230 тыс. подписчиков в Instagram) и маркетплейсы.

5. Торговля на маркетплейсах

Этот путь протестировали многие из героев выше. NappyClub и GlorYes активно продают на Ozon и Wildberries. Это дает мгновенный доступ к огромной аудитории, но имеет свои правила: важно держать рейтинг, быстро отгружать и быть готовым к жесткой конкуренции по цене. Ульяна из GlorYes отмечает, что Ozon более прогрессивен и дает инструменты для коммуникации с клиентом, что повышает средний чек.

Цифры не врут: разбираемся с инвестициями и прибылью

Давайте сведем всё в понятные таблички. Что почем и сколько можно заработать?

Старт с нуля (минимальные вложения):

• Идея: Многоразовые подгузники ручной работы / Мелкий опт от поставщика с продажей через соцсети.
• Инвестиции: От 20 000 до 100 000 руб. (ткань, машинка / первая партия товара, реклама).
• Прибыль в месяц (первые 3-6 мес.): 20 000 - 50 000 руб.
• Пример: GlorYes (в начале пути), расчет от Yokito для небольшого интернет-магазина.

Серьезный старт (франшиза / оптовый склад):

• Идея: Франшиза детских товаров / Открытие оптового склада в регионе.
• Инвестиции: От 300 000 до 1 500 000 руб. (паушальный взнос, первая закупка, аренда, сайт).
• Прибыль в месяц (на самоокупаемости): 75 000 - 200 000 руб.
• Пример: "Памперсок" (франшиза), оптовые расчеты Yokito при закупке от 40 коробок.

Создание бренда (масштабный проект):

• Идея: Запуск собственного бренда подгузников с производством в Азии.
• Инвестиции: От 1 000 000 руб. (образцы, тесты, первая партия, юр. оформление, сайт, маркетинг).
• Прибыль / Оборот: Выход на самоокупаемость через 1-2 года. Потенциал оборота — сотни миллионов рублей.
• Пример: NappyClub (старт с 1 млн руб., оборот 350 млн за 4 года).

Личный опыт: ловушки, грабли и секреты успеха

Теория — это хорошо, но самое ценное — это опыт тех, кто уже прошел этот путь. Вот что они выделяют.

Что делало сильными:

1. Качество — это святое. Все успешные игроки в один голос твердят: сэкономишь на составе — потеряешь клиента навсегда. В подгузниках важна каждая деталь: японские суперабсорбенты, мягкие нетканые материалы, дышащая структура.
2. Прямой контакт с клиентом (D2C). NappyClub сознательно отказалась от полок в супермаркетах. Зачем платить ритейлеру, если можно общаться с мамой напрямую, получать обратную связь и формировать лояльность? Правда, это и огромная ответственность: если на сайте исчезнет кнопка "купить", вам позвонят через 15 минут.
3. Создавать привычку и дарить эмоции. Небольшой подарок к заказу (пробник салфеток, крем) создает теплые эмоции. «Если вы дарите шампунь, это не должен быть мини-бутылек. Клиент должен получить полноценный подарок», — говорит Роман Квиникадзе.
4. Автоматизация с самого начала. Антон из "Памперсок" подключил облачный сервис учета, чтобы продавцы в магазинах могли работать без 1С-программиста. Это сэкономило кучу времени и нервов.

Где спотыкались:

• Сложности с маркетплейсами. GlorYes столкнулась с тем, что покупательница, не прочитав инструкцию, залила водой новый подгузник (а его нужно сначала постирать!), вернула его, а маркетплейс отправил этот же мокрый товар следующему клиенту. Репутационные риски высоки.
• Поиск инвестора. NappyClub искала инвесторов 5 месяцев. Многим было неочевидно, зачем вкладываться в "просто подгузники". Ключ — умение донести свою уникальность и защищать бизнес-модель. От них требовали выйти на Wildberries, но они стояли на своей D2C-стратегии.
• Зависимость от импорта. Почти все производители и крупные дистрибьюторы зависят от китайских фабрик. Пандемия и скачки цен на нетканные материалы (которые ушли на маски) больно ударили по логистике и себестоимости.

С чего начать, если душа лежит к этому бизнесу?

Если после всего прочитанного вам по-прежнему интересно, вот примерный план действий на первые шаги.

1. Определитесь с суммой и моделью. У вас 50 тысяч или 500 тысяч? От этого будет зависеть, будете ли вы перепродавцом, франчайзи или задумаетесь о своем бренде.
2. Изучите поставщиков. Свяжитесь с несколькими (Yokito, дистрибьюторы японских марок, производители вроде Lovular). Запросите оптовые прайсы, условия по минимальной партии, наличие маркетинговой поддержки.
3. Сделайте тестовую закупку. Купите небольшую партию, попробуйте продать через знакомых, соцсети, Avito. Ваша задача — не заработать, а понять скорость оборота и получить первые отзывы.
4. Выберите канал продаж. Инстаграм/ВК + доставка курьером? Свой сайт на Tilda? Точка на маркетплейсе? Аренда 10 кв. метров в спальном районе? Не распыляйтесь, отточите один.
5. Посчитайте все до копейки. Не забудьте в расходы заложить не только товар, но и упаковку, доставку, комиссию маркетплейса/эквайринга, рекламный бюджет (минимум 10% от плановой выручки).
6. Говорите с клиентом на его языке. Вы продаете не подгузники, а сухой сон, спокойные ночи и здоровую кожу малыша. Ваш контент, реклама, общение в соцсетях должны быть именно об этом.

«Хорошо подумайте прежде чем начинать. Надо не только найти хорошего производителя, но и рынок сбыта. В отличие от обычных подгузников, которые покупаются постоянно, многоразовые покупаются единожды. Поэтому в нашем бизнесе нет возвращаемости клиентов. А вот показатель качества — это всё», — Ульяна Жибарюк, GlorYes.

Бизнес на подгузниках — это марафон, а не спринт. Он не сделает вас миллионером за месяц (если только вы не привлечете инвестиции уровня Газпром Медиа, как это сделал NappyClub). Но он может дать что-то более важное: стабильный, предсказуемый доход в нише, где спрос не иссякает никогда. Дети рождаются при любой власти и любом курсе валют. А значит, кто-то должен обеспечивать их сухими попами. Почему бы этим "кем-то" не стать вам?